Нужно идти к людям
Сергей Чернявский
Начну с письма:
«Здравствуйте Сергей. Я уже месяц внимательно читаю вашу рассылку, где вы даете много полезных советов. По своему опыту знаю, что советы полезны. Но для себя я не могу найти конкретного совета. Сейчас я в самом начале, куча идей, не просто идей а проработанных до мелочей, но везде требуются вложения, которых к сожалению у меня нет. Так вот прошу совета как мне быть, если у меня всего 1 т.р. и нет основного дохода. С уважением Dandy» |
И снова история:
Году в 2002 встречаю старую знакомую, в середине 90-х вместе работали. Когда работали, коллектив был молодой, дружный, и отношения у всех в коллективе были близкие.
Давно не виделись, сели в кафе пьем кофе, настроение у нее явно не очень, и она мне рассказывает. Замужем, муж крупный бизнесмен имеет сеть магазинов в Петрозаводске и регионах Карелии, материальных проблем нет, она домохозяйка, у нее дочь, вроде бы все хорошо. Но в последнее время он ей предъявляет претензии: сидишь дома, ничего не делаешь, тормозишь, меня не понимаешь и т.д. По сути, претензия в том, что она не развивается.
И она вот решила найти работу на неполный рабочий день, дочь оставлять с няней и три-четыре часа трудиться. Понятно, не для того, чтобы денег заработать :).
На улице лето, у нее босоножки Дольче не-Дольче, Габбана не-Габбана, сумочка от Шанель и т.д. И спрашиваю у нее: «Это все фирма или качественная подделка?» Она мне «Серега, обижаешь» и чуть ли не на калькуляторе считает и рассказывает, что во Франции, а что в Италии покупала.
А я ей и говорю: вот это отлично, что все фирменное, у меня как раз для тебя есть работа именно на три-четыре часа в день. У нее аж глаза загорелись.
У меня в то время два розничных магазина, оптовый отдел по продаже промышленного оборудования и инструмента, дилерская сеть по продаже инструмента, служба по уничтожению грызунов и тараканов, хорошее бизнес-хозяйство и, главное, неугомонное желание что-то делать, менять, развивать. Поэтому идей куча, а людей, которым нужно не штаны в офисе просиживать, а продвигаться, ЗАрабатывать, как всегда нет.
И тут она!
И я ей делаю предложение: один из магазинов у меня был тот же, по продаже автоэмалей, и постоянные клиенты этого магазина - мастера-кузовщики. В городе было 60-70 мастерских, моими клиентами были всего 10-15 и, конечно же, я хотел количество их увеличить. А для этого с ними нужно было работать, методично, каждый день, выстраивать взаимоотношения – проводить переговоры. Кузовщики - люди непростые, и вообще работа непростая
Я ей предлагаю это направление: нужно будет посещать в день 3-5 мастерских, проводить с ними переговоры с задачей, чтобы они стали моими клиентами. Она стоит головой кивает, все поняла, все отлично, ты же меня научишь? Я: конечно, Она: когда начинать?
И я знаю, что она ни фига не понимает: ни что такое, автоэмали, ни что такое мастерские, ни какие там мастера работают. Это сейчас они все сервисы красивые, блестят, и кофе предложат, и телевизор можно посмотреть, пока твою машину куда-то туда, в неизвестное место увозят на ремонт.
А тогда, если и были такие сервисы, то максимум пару штук, еще штук пять с хорошим подходом к рабочему месту и клиентам, а все остальное - гаражные боксы или вообще гаражи. Полутемные, с кучами мусора по углам, и мастера в них такие же полутемные, т.е. грязные и частенько с перегаром, или вообще могут валяться в «дрова», в углу своего бокса.
Что-то же она представляла, когда кивала головой на мое предложение, явно совсем не то, что было на самом деле. Потому что когда она на следующий день вернулась с поездки (я, чтобы повысить ее производительность, выделил ей автомобиль на время работы), у нее глаза были по 5 копеек.
Ну, реально у нее был шок: «Куда ты меня отправил?», это были первые слова, когда она меня увидела.
«Хотела развития, пожалуйста, тебе развитие, а что ты представляла слесарей и кузовщиков в галстуках, в костюмах от «Армани», и в начищенных ботинках?» :).
Она: «Ну нет, но они же все грязные, ругаются матом, и у них ВОНЯЕТ, в конце, концов они вопросы задают, а я ответов не знаю».
Я: «Будешь работать или нет?»
Пауза между моим вопросом и ее ответом была недолгой. Вот есть же женщины в русских селеньях: «Буду работать, только я должна знать ответы на все вопросы, которые они задают».
И началось: каждый день перед ее поездкой и после, минимум по часу, мы с ней готовились: переговоры, переговоры, переговоры. И она как будто только с подиума, по всем этим гаражам, со всеми этими мастерами...
За неделю она объехала больше половины мастерских, собрала обратную связь, выявила потребность, в результате стало ясно: для того, чтобы они с нами работали, нужна линейка товара, которой у нас не было.
Поэтому следующий этап ее работы - найти поставщиков с хорошими ценами, условиями, и привезти этот товар в магазин.
Она взяла справочник, пообщалась с директором магазина, составила базу потенциальных поставщиков, прозвонила и через пару часов выдает мне результат. Нашла поставщиков, и радостно так, они даже 5% скидку дали. Я ей и говорю: 5% скидки это ничего, потому что для того, чтобы мы были конкурентные на рынке, а главное заработали, нам нужна скидка 30%. Она: «Как мне ее получить?».
Нужно провести переговоры и выторговать у них скидку.
Нужно было видеть ее удивление: «Мне торговаться!?». Конечно, я понимаю, в Париже и в Милане в бутиках не торгуются, но это же бизнес. Причем для нее это был не вопрос экономии, а вопрос уважения самой себя: «Как это торговаться, я же себя уважаю».
В результате нашей недолгой беседы, она начал звонить по поставщикам повторно. Это картина еще та была, она краснела, пыхтела, слова застревали у нее в горле. Первый отказ, второй отказ, третий отказ…
Когда после проведенных нескольких раундов переговоров ей дали скидку, пусть не 30%, а 25% или даже 20%, я уже не помню, это был уже другой человек.
НЕ прошло и месяца, как она подходит ко мне и говорит: «Или я ухожу с работы и возвращаюсь домой, или мы расходимся с мужем».
По-видимому, ломка ее стереотипов, т.е. ее развитие продвигалось такими быстрыми темпами, что он не успевал :)
Поэтому, если говорить об уважении, то я уважаю женщин, которые знают, что хотят, и не уважаю мужчин, которые не знают, что хотят. В том числе и себя, в те моменты, когда не знаю что хочу.
У этой истории есть продолжение. Когда я ее встретил через некоторое время, год, может быть больше, она мне со смехом рассказывала, что муж теперь не может с ней ходить по магазинам, потому что она теперь всегда торгуется, независимо, рынок это или бутик и, главное, ей это нравится, получает от этого удовольствие. А муж через некоторое время предложил ей работать в его бизнесе, и бизнес стал семейным.
Вот такая история из жизни о женщине, развитии-продвижении и переговорах.
А ответ на вопрос Dandy в письме следующий: нужно идти к людям, к предпринимателям. Они дадут свою оценку идеям, укажут на ошибки, на сильные стороны, и возможно сделают предложение, как я своей старой знакомой.
И раз я вам обещал все время говорить о переговорах - далее практика переговоров, недельный отзыв участника переговорного тренинга:
«Что изменилось во время прохождения 1 блока? Сократилось до 0 время между решением, необходимостью позвонить и самим звонком. Раньше долго мог думать что сказать, настраиваться на разговор - сейчас просто звоню и обсуждаю решение вопросов. После урока выделения главного немного лихорадило как во время гриппа или сильной простуды. Сегодня со мной произошло дежа-вю: я разговаривал с человеком и знал с точностью 100% что он мне скажет через секунду (я даже хотел спросить - это что шутка? Мы уже с вами об этом говорили?) Учувствовал на совещании у высшего технического руководства нашего крупнейшего
заказчика о ходе выполнения работ. Было очень интересно наблюдать за поведением и реакциями участников (своего рода спектакль) и главное, что меня поразило - никакого волнения и страха с моей стороны (минус - позволил втянуть себя в небольшую и неуместную полемику по техническим вопросам). Начал применять простой прием: если не знаю как убедить человека или получить от него согласование - спрашиваю у него совета или просто прошу помочь - часто помогает прийти к какому-то обоюдному согласию... Алексей». |
Другие отзывы разных этапов обучения по тренингу вы можете прочитать здесь http://federalra.ru/index.php?view=ptren
А далее краткий отзыв тех, кто обучается и уже получил рождественский подарок-сюрприз, который получит каждый кто поступит на тренинг до 25 декабря, включительно:
«Здравствуйте, Сергей! Спасибо за подарок. Он дает хороший жизненный стимул. С наилучшими пожеланиями, Антон». |
Точнее, хорошую жизненную мотивацию, чего и желаю всем в Новом году – хорошей жизненной мотивации.
Чернявский Сергей. cherniawskiy@yandex.ru
ДК «Продвижение»
Переговорный тренинг
