Про путь
Сергей Чернявский
«Сначала ты выбираешь путь, потом путь выбирает тебя»
Письмо:
«Здравствуйте Сергей. Нечаянно прочитав ваше письмо, я решилась написать. Не получается, ну никак не получается так как Вы пишете. Есть желание стремление есть небольшие возможности но не тут было. Меня зовут Ольга я работаю в гос. учреждении. На рынке есть точка, муж продает промтовары (мужская одежда) стараемся почаще менять ассортимент прислушиваемся к покупателям в общем вроде делаем все, но почти стоим на месте. Подскажите, как Вы думаете, в чем наша ошибка? И может Вы будете правы. Ольга». |
.
Начну привычно – с своей истории.
«Сначала ты выбираешь путь, потом путь выбирает тебя». Эту фразу я прочитал у Владимира Тарасова, еще в начале своей предпринимательской деятельности.
Конечно, тут нужно учитывать процесс выбора, т.е. перестройки с «пути наемного работника» на «путь предпринимательства». Который, как я уже говорил не раз, может быть нелегким и небыстрым. Ну, а когда вы встали на путь, он уже выбирает вас, с этого моя история и начинается.
На одном из семейных ужинов моя мама рассказывает мне, что ее новый работодатель занимается оптовыми поставками снаряжения для рыбалки и охоты. Работает по Карелии и Мурманской обл. и предлагает мне продавать в магазине этот товар. Я только «за» эксперимент, тем более, что от меня кроме площади, причем небольшой, копеечных затрат на оборудование и некоторых нюансов по учету и отчетности, не требовалось.
На следующий день прихожу в магазин и объявляю, с сегодняшнего дня начнем внедрять новую группу товара в магазине.
Не тут-то было, в то время магазин я еще не выкупил, только управлял им, он был в собственности у моего знакомого. И он, чтобы контролировать свою собственность, назначил свою жену контролером. На самом деле она много помогала в решении текущих вопросов в магазине, т.е. была внештатным работником.
И первое, с чем я сталкиваюсь в реализации своего решения, это с ее сопротивлением. «У нас магазин Автоэмалей, а не рыболовный магазин и этот товар у нас не будет продаваться». Никакие мои убеждения, удачный опыт продажи сварочного оборудования не смогли ее переключить. Она начала вести подковёрную борьбу через продавцов, пожаловалась мужу, т.е. всеми возможными способами начала вставлять палки в колеса.
И хотя я своего решения не менял, и процесс внедрения нового товара в магазин продолжался, происходило это через преодоление препятствия. Какие-то ненужные разговоры, игнорирование задач, иногда откровенный саботаж, все это отнимало время, силы и т.д.
В конце концов, я поставил ультиматум владельцу магазина: или он убирает свою жену из магазина, или мы начинаем процесс, который приведет к окончанию нашего сотрудничества.
Он убрал свою жену, сразу же наступила тишь и благодать, а в магазине начал продаваться новый товар...
Как вы думаете, какой был результат?
Это увеличило оборот розницы на треть, плюс это оказался отличный маркетинговый ход, т.е. расширилась клиентская база частных покупателей моего магазина. Многие рыбаки и охотники - водители, многие водители – рыбаки и охотники - Карелия...
А когда в магазине начал продаваться макет автомата Калашникова (настоящий только было запаяно дуло, не было бойка и в газоотводной трубке, что-то изменили), - это произвело эффект бомбы. Все обязательно хотели подержать его в руках, разобрать, пощелкать курком, затвором и т.д. Приводили с собой детей, знакомых, тыкали в него пальцем…
Лучшего «сарафанного радио» не придумать. Доходило до того, что люди приезжая из районов Карелии, специально заходили посмотреть. Кстати, хотя он стоил недешево, его регулярно покупали.
Мораль сей басни такова:
- экспериментируйте, экспериментируйте, экспериментируйте. Тем более, когда вы на начальном этапе, и у вас нет опыта, который гарантированно может подсказать: это сработает, а это не сработает. Главное, эти эксперименты должны быть малозатратными, а лучше вообще без вложений. Начинайте с малого и двигайтесь только в направлении, которое дает отдачу.
- выявляйте препятствия продвижению вашего предприятия в виде сотрудников, партнеров и устраняйте эти препятствия, иначе продвижение вашего предприятия превратится в войну с партизанами.
Вернемся к письму:
«…стараемся почаще менять ассортимент прислушиваемся к покупателям в общем вроде делаем все, но почти стоим на месте…» |
.
Два действия:
· - прислушиваемся к покупателям,
· - менять ассортимент.
Почему именно эти действия? Какое количество потенциальных вариантов действий было? И к какому результату, цели они должны привести?
Проблема как раз в том, что Ольга считает, что они с мужем делают все, а именно по этой причине они и стоят на месте.
Нужно изменить свою позицию и признаться себе в том, что для продвижения торговой точки не делается вообще ничего, и, к сожалению, это так и есть.
В таком случае появляется шанс что-то сделать, изменить.
А если конкретно:
· - Какой цели вы хотите достичь? Сформулируйте ее.
· - Составьте список минимум из 10 действий, которые потенциально могут вас привести к вашей цели.
· - Начните его реализовывать в порядке очередности, начиная с самого малозатратного.
Кстати, вопрос на засыпку: тем, у кого есть бизнес: «Какой лучший критерий оценки качества услуги, товара, сервиса?»
...
Вы правы, лучший критерий – лояльность клиента, а это значит, он получил пользу от первого обращения и обратился к вам снова:
«Здравствуй, Сергей! После прохождения переговорного тренинга происходило оттачивание переговорного мастерства, пояснения и обучение сотрудников. Сейчас все чаще возвращаюсь и думаю о стратегии бизнеса: куда идти, как развиваться? В свое время Ты писал, что все можно будет найти в курсе Продвижение, который Ты создал (и судя по информации с рассылки и сайта так оно и есть). Теперь хотел бы возобновить свое обучение у Тебя в виде прохождения курса Продвижение. Андрей». |
.
Перед тем как поступить на переговорный тренинг, Андрей участвовал в тренинге «Сила в балансе» в Запорожье.
Бизнес - это наука. Чтобы его продвигать, нужно экспериментировать. Чтобы делать это гарантированно, нужно купить патент. Т.е. воспользуйтесь чужим опытом, который может гарантировать, что именно это сработает.
Чернявский Сергей. cherniawskiy@yandex.ru
ДК «Продвижение»
Переговорный тренинг
P.S. Тема тренинга «Сила в балансе» в Питере 26-28 февраля как раз «Продвижение». И не откладывайте на завтра то, что можно сделать сегодня - продвижение себя, своего бизнеса. Это я о повышении стоимости переговорного тренинга с 5 февраля.
